Наука убеждения: 6 законов влияния Роберта Чалдини
Посмотрим правде в глаза, информация и общение в порядке вещей. Новости оставляются для ежедневного опубликования и запускаются в тот момент, когда они появляются, обновляя автоматически 24 часа в сутки, каждый день в году.
Среди всего этого количества информации, которую генерируют, общества все больше стремятся улучшить благородное искусство ораторского искусства и убеждения. Или победить того человека, которого мы так любим, или победить на всеобщих выборах. Это не по прихоти, в демократических обществах убеждение и массовое влияние оказываются наиболее эффективными что мы обладаем людьми, чтобы прийти к власти.
Важность влияния и убеждения других
Много было сказано о влиянии и различных способах изменения или изменения поведения и отношения людей и о том, как лучше всего этого достичь. Но только известный американский психолог по имени Роберт Чалдини сумел выяснить, каковы принципы, лежащие в основе любой убедительной стратегии.
В своей книге "Влияние, психология убеждения", Чалдини постулирует 6 законов влияния, которые лежат в основе любой попытки убедить и используются для достижения соответствия приемника.
6 законов влияния
Мы узнаем различные законы влияния, которые Чалдини описывает в своей книге. Хорошая возможность улучшить наши навыки общения и способность влиять на других.
1. Закон взаимности
Определяется как тенденция возвращать услугу кому-то, кто сделал нам предыдущую услугу, создав чувство долга , Чувство долга тому, кто раньше что-то сделал для нас, делает этого человека предрасположенным принимать наши запросы.
Самое важное для успеха этого закона - это всегда быть первым, кто делает одолжение, тем более ценным, личным и неожиданным становится, тем больше чувство одолжения, которое не знает, что им манипулируют. Например, если вы вдруг льстите кому-то и сразу же просите об одолжении, или если вы делаете завтрак своим родителям, а затем просите об одолжении, манипуляция очень очевидна. Вы не должны связывать доставку с просьбой об услуге, поэтому не ждите до последнего момента, чтобы создать чувство долга.
2. Закон обязательств или последовательности
Этот закон заявляет, что люди, которые ранее согласились на небольшую просьбу, могут, наконец, согласиться на большую просьбу , По этому закону клиент получает доступ к нашему запросу, чтобы соответствовать ряду принципов, ценностей и убеждений, выраженных в предыдущем обязательстве. Человеческая тенденция соответствовать тому, что мы уже сделали, выбрали или решили, в случае нарушения этой последовательности мы ощущаем когнитивный диссонанс, выраженный в форме довольно неприятного чувства для человека.
По этой причине на основе небольших обязательств создается согласованность с эмитентом или продуктом, и в следующих случаях она будет соответствовать этому обязательству.
3. Закон социального доказательства
Этот принцип основан на человеческой тенденции Считайте, что поведение правильное, когда мы видим, как это делают другие люди. или когда другие люди думают так же.
Когда мы смотрим внимательно на видео, песни или любой контент, который входит в топ-10 рейтинга самых продаваемых, скачиваемых или слышимых. Когда мы видим толпу, наблюдающую за уличным представлением, мы не можем устоять перед искушением увидеть, что происходит. Все это образцы закона социального доказательства в действии. Официанты, которые ставят банку с наконечником, знают, что, если они вначале положат несколько купюр или монет в начале ночи, они получат больше денег в конце, так как все больше людей будут думать, что чаевые - это правильное поведение, потому что «другие люди» сделали это выше. «Более 2000 человек уже попробовали это», «более 2000 человек уже являются партнерами» - это обычные фразы, известные своим эффектом.
Мы уже знаем, почему принято покупать последователей новых лидеров и референтов, которых бросают в гонку сил, большее число последователей, большую правду и привлекательность твитов этого человека.
4. Закон власти
Людям, которые достигают высокого положения в иерархии, приписывают больше знаний и опыта чем остальные, так что то, что они рекомендуют или продают, это хорошо.
Самый распространенный пример, который мы видим, когда происходят такие масштабные события, как землетрясение, новая эпидемия или террористический акт, мы надеемся услышать интерпретацию мировых авторитетов, таких как президент Соединенных Штатов, Папа Римский или Нобелевская премия по литературе. Это признак того, что для того, чтобы идея или услуга были приняты большим количеством людей, необходимо лишь убедить экспертов и людей с высоким статусом.
5. Закон симпатий или социальной привлекательности
Закон симпатий говорит нам, что мы более предрасположены к тому, чтобы на нас влияли люди, которые нам нравятся и меньше людьми, производящими отвержение, простой, но очень специфической логикой нашего человеческого состояния.Физически привлекательным людям неосознанно приписывают другие позитивные ценности, такие как честность, прозрачность и успех. Однако привлекательность не обязательно исходит от красоты, она может быть придана знакомством, сходством мнений и групп принадлежности или эффектом похвалы.
Теперь вы можете понять успех рекламных кампаний Nespresso, объединив лицо Джорджа Клуни в качестве имиджа бренда, верно?
6. Закон дефицита
Конечно, вы знакомы с плакатами «предложение на ограниченное время», «последние статьи», «беги, лети» ... Все эти фразы и слоганы основаны на принципе дефицита. По этому принципу мы более готовы приблизиться к чему-либо, если заметим, что этого мало или трудно достичь .
Теперь, когда вы знаете шесть форм убеждения, наиболее приемлемых в современном научном сообществе, вы можете легко обнаружить, когда находитесь под воздействием одного из них, и почему бы не использовать их для своих благородных целей.
