Почему мы покупаем больше вещей, чем нам нужно?
Ваш маленький шестилетний сын просит вас купить ему велосипед, а вы, который еще не получил ваш ежемесячный платеж, отказываетесь. Но есть и другие причины, которые оправдывают его решение: в этом месяце он превысил стоимость кредитной карты и еще не закончил анализировать преимущества и недостатки покупки велосипеда его сыну в таком молодом возрасте.
Но, как вы хорошо знаете, ребенок может быть очень настойчивым. Снова и снова он просит, просит его, просит его купить ему велосипед , Но кажется, что перед каждым новым отрицательным ответом, который вы даете, ребенок отнюдь не обескураживает и не забывает инициативу, с большей силой возвращается к бремени.
Каждый новый натиск вашего маленького мальчика немного раздражает, чем предыдущий, и вы чувствуете, что начинаете преодолевать порог терпения.
После долгого и утомительного процесса ребенок начинает проявлять некоторые признаки понимания и, наконец, соглашается с тем, что у него не будет велосипеда; Он решает спросить его с его лучшим ангельским лицом: "Ну, тогда ты купишь мне шоколадку?"
Как ты мог отказаться от такого мелкого заказа? Конечно, в этом контексте вы решаете купить ей шоколадку.
Вопрос на миллион долларов заключается в следующем: купили бы вы шоколад для своего ребенка, если бы сначала попросили его вместо велосипеда? Скорее всего, нет.
Мы покупаем то, что нам не нужно? Услуги для сообщества
В рамках эксперимента учитель психологии спросил своих учеников, будут ли они готовы работать бесплатно два часа в неделю в течение следующих двух лет в рамках программы реабилитации несовершеннолетних. Конечно, никто не принял. Доступ к такому приказу был ничем иным, как самосожжением в жизни .
Но затем профессор вернулся с меньшим заказом, гораздо более разумным. На этот раз он спросил своих учеников, не желают ли они сопровождать группу несовершеннолетних правонарушителей, чтобы прогуляться по зоопарку в течение двух часов. В то же время в другом студенческом комитете учитель обратился к ним напрямую за волонтерской работой. выход в зоопарк без предварительного преувеличенного запроса.
Что случилось? Ну, из этой второй группы, 17% согласились, против 50% первой группы, которая была ранее заказана чрезмерно .
Похожий из этих случаев
Обратите внимание, что в обоих предложенных случаях скромный запрос остается неизменным , И шоколад, который хотел наш сын, и прогулка по зоопарку, которая требовалась учителю перед его учениками, не меняются.
Однако, как это ни странно, присутствие гораздо более требовательного первого порядка, настолько неадекватного, что он, скорее всего, будет отклонен, заметно увеличило шансы на положительный ответ на второй запрос, безусловно, гораздо более сдержанный. И, возможно, это отчасти связано с контрастом, который создается между двумя заказами.
Относительность вне Эйнштейна
Бывает, что мозг не очень хорошо уживается с абсолютными понятиями; Чтобы определить, является ли что-то большим или маленьким, справедливым или несправедливым, необходимо руководствоваться ссылочным параметром. В наших примерах первый порядок является хорошей точкой сравнения, доступной в мозгу, в пределах досягаемости.
Относительность является ключом , А деньги, потраченные на шоколад, по сравнению с расходами, которые требуются для велосипеда, кажутся незначительными, и их не стоит углубленно анализировать. Точно так же посещение зоопарка в течение двух часов выглядит гораздо меньшим, чем на самом деле, по сравнению с двумя годами работы без какого-либо вознаграждения.
Публичный имидж
Другой причиной, которая может способствовать этой явной глупости, может быть необходимость показать себя перед другими как по своей сути хороший человек, способный сотрудничать или предрасположенный к нуждам других. Признаем ли мы это или нет, мы все в большей или меньшей степени обеспокоены тем, какое изображение мы передаем .
У нас нет никаких сомнений по поводу отклонения приказа, который кажется нам абсурдным, поскольку мы считаем, что не рискуем быть оцененными негативно. Но когда просьба о сотрудничестве разумна, и особенно если мы сказали, что не в первый раз, гораздо труднее противостоять страху быть эгоистичным, индивидуалистическим или еще хуже, что угрожает нашей репутации или доброму имени ,
Кроме того, контраст окрашивает наше восприятие и побуждает нас преувеличивать различия между объектами, которые мозг сравнивает , Конечно, это не то, что мы делаем сознательно.Много раз контраст порождается смежностью во времени; то есть между двумя стимулами, представленными последовательно, как в предыдущем примере ребенка, который сначала просит велосипед, а потом шоколад. Это уникальное явление, которому мы постоянно подвержены и которое имеет серьезные последствия для того, как мы видим мир.
Если шестилетний ребенок, и даже непреднамеренно, может манипулировать нами таким образом, Есть также много умных продавцов которые не стесняются манипулировать нами открыто.
Покупки и обработка: еще несколько примеров
Вы идете в магазин, потому что вам нужна пара новых ботинок. Если продавец, который посещает вас, имеет опыт работы в этой области, то, скорее всего, он в первую очередь покажет вам пару высококачественных кожаных ботинок из армированной кожи, импортированных из княжества Люксембург, и по очень высокой цене.
Затем, и как только на его лице появится негативное выражение разочарования, продавец поспешит показать еще одну пару обуви, также, по его словам, отличного изготовления, но по более низкой цене, чем, согласно контрасту. порождена, Вы будете чувствовать себя гораздо более экономичным, чем на самом деле .
С первым предложением продавец установит параметр сравнения, начальную цену, которая будет функционировать как «якорь» с точки зрения восприятия и психологии. Мысленно привязанный к этой отправной точке, цена второй пары обуви, которая, несомненно, является той, которую сотрудник магазина хочет продать вам с самого начала, будет казаться намного меньшей, чем она есть на самом деле.
Стоит уточнить, что после обратной процедуры, то есть показа «дешевой» обуви, как только вы ступите в обувной магазин, и «дорогой» впоследствии, это ужасная стратегия, которая наносит ущерб интересам продавца, поскольку установив низкую «якорную» цену, которая будет служить моделью сравнения для всего, что может быть предложено впоследствии, клиенту будет лишь восприниматься как диспропорция, что априори может быть нормальными значениями и в соответствии с предметом продажи обуви.
Агентства по продаже автомобилей постоянно используют этот психологический трюк продавать нам вещи, которые на самом деле не входили в наши планы.
Относительная цена в автомобилях
Когда мы покупаем новый автомобиль и после того, как оформляем документы, цена на автомобиль становится точкой, к которой мы мысленно обращаемся, когда продавец начинает предлагать, один за другим, что в итоге становится катарактой аксессуаров.
«Всего за 100 долларов вы можете иметь автоматические лифты», - говорит нам продавец. И мы думаем, что это отличная идея. В конце концов, мы только что купили автомобиль за 15 000 долларов ... и 100 долларов кажутся нам большой выгодой. Конечно, как только мы примем, продавец предложит нам музыкальный проигрыватель всего за 200 долларов , Сделка, мы думаем.
И затем, сиденья, обтянутые моющейся кожей, дополнительный GPS последнего поколения, и целая батарея страхования и гарантий, расширенных цифрами, которые будут казаться незначительными по сравнению с первоначальной стоимостью автомобиля; это не считая десяти добавленных налогов, и они никогда не упоминали нас в первый раз.
А что будет, если нам нужно купить костюм?
Что ж, продавец, который знает, что человеческий мозг выносит ценностные суждения на основе сравнения или, по крайней мере, интуитивного подхода, только после того, как мы заплатим хорошую сумму за штаны, предложит нам подходящую рубашку, которая идеально сочетается ,
А потом галстук; В конце концов, костюм без галстука - это неполный костюм , Но только во втором случае, как только цена костюма была установлена в нашем сознании как точка отсчета, которая составляет меру для всего, что случится позже.
Красота и привлекательность
Как будто этого было недостаточно, Мы применяем одни и те же критерии к восприятию красоты людей , Предположим, в случае, если вы мужчина и гетеросексуал, я покажу вам портрет женщины. Я позволил ему внимательно посмотреть на изображение, а затем попросил его оценить, насколько ему нравится эта женщина, поставив оценку от 1 до 10.
Конечно, ваша оценка женской красоты, которую вы только что видели, будет зависеть от модели сравнения, которую вы обнаружите в тот момент в своем уме.
Существует много исследований, в которых было отмечено, что мужчины гораздо более негативно оценивают красоту женщины если раньше они просматривали модный журнал, насыщенный изображениями моделей, в то время как им приходилось ждать, чтобы принять участие в эксперименте, по сравнению с оценкой, сделанной другой группой мужчин, которых попросили развлечь себя, посмотрев на старую газету.
Такое же явление наблюдается и в том случае, когда мужчинам, прежде чем дать эстетическую оценку женщинам, предлагается посмотреть телевизионное шоу с участием актрис признанной красоты.После контакта с молодой женщиной необычайной красоты мужчины склонны недооценивать обычную женскую красоту, хотя, наконец, красоту.
итоговый
Подводя итоги Мозгу трудно мыслить и принимать решения в абсолютном выражении Всегда нужна точка отсчета, то, что работает как доступный параметр сравнения.
Мы знаем, является ли что-то хорошим или плохим, большим или маленьким, дорогим или дешевым, фундаментально оглядываясь вокруг нас, анализируя контекст, в котором мы находимся, и сравнивая объект нашего интереса с чем-то другим, что, конечно, принадлежит ему. категория.
Проблема заключается в большом количестве мошенников, которые интуитивно знают это любопытное свойство мозга и используют его для того, чтобы обмануть нас или продать нам вещи, которые при более холодном и рациональном анализе мы бы поняли, что не хотим или не должны покупать.
