Почему мы часто говорим «да», когда было бы лучше сказать «нет»?
Недавно я был в отпуске в Сантьяго-де-Компостела, Испания. Прогуливаясь с подругой по собору, к нам подошла молодая женщина, видимо молчавшая и он предложил нам прочитать и подписать то, что казалось своего рода манифестом с просьбой о принятии закона в поддержку прав людей с нарушениями речи.
Мой друг, застигнутый врасплох и неосведомленный о том, что грядет, быстро взял манифест в свои руки, прочитал его, а затем поставил свою подпись на конце страницы. Пока я делал это, я сделал несколько шагов назад, чтобы уйти на дистанцию и созерцать неизбежное зрелище из привилегированного места.
Как только мой друг согласился на этот безобидный первоначальный запрос, девушка быстро дала ему второй документ, в котором он спросил, сколько евро он готов пожертвовать на это дело. Мой друг был смущен, и я радовался. Приняв, что он поддерживает права немых людей, дорога была проложена, так что он не мог отклонить второй запрос, полностью соответствующий первому, но что-то более обременительное.
Во всяком случае, мое веселье не было бесплатным. Не имея ни копейки в кармане и не вооружившись хитростью, необходимой для выхода из ловушки, мой друг одолжил мне пять евро, чтобы дать девушке .
Другие люди с различными ограниченными способностями подошли к нам позже, в других городах Испании, и даже на лондонском мосту, когда мы отправились в Англию, используя, по сути, ту же стратегию. Во всех случаях мой друг отказывался читать все, что они пытались положить в свои руки, утверждая, что он «не говорит на языке».
Сила приверженности и позитивного самооценки
Мы с большей вероятностью примем предложение, от которого мы, естественно, отказались бы, если бы нас ранее заставили принять меньшее обязательство. Когда мы говорим «да» явно низкоуровневому заказу, мы очень склонны говорить «да» на второй запрос гораздо важнее, и это часто составляет истинный интерес индивида, который манипулирует нами.
Почему так трудно сказать «нет» в подобных случаях? Почему мы не находим способ ускользнуть, даже зная или подозревая, что становимся жертвой небольшой, но изощренной манипуляции? Чтобы ответить на этот вопрос, позвольте мне задать вам вопрос: вы считаете себя поддерживающим человеком?
Если ваш ответ будет положительным, тогда я задам вам второй вопрос: считаете ли вы себя сторонником и, следовательно, регулярно делаете пожертвования в благотворительные учреждения или подаете милостыню бедным людям на улице? Или это потому, что он подает милостыню бедным на улице, которые считают себя сторонником?
Исследовать себя
Независимо от того, принимаем мы это или нет, большую часть времени мы верим, что являемся носителями правды, особенно в вопросах, которые имеют отношение к нашей личности или каким-то образом касаются нас. Если есть что-то, в чем мы считаем себя экспертами, это в нас самих; и кажется совершенно очевидным, что никто не может гарантировать обратное.
Однако, несмотря на все трудности, исследования говорят, что мы не знаем друг друга так, как думаем .
Значительное количество исследований предполагает, что метка, которую мы надеваем (например, «солидарный»), является результатом наблюдения, которое мы проводим над своим собственным поведением. То есть сначала мы смотрим на то, как мы ведем себя в данной ситуации, и на основании этого мы делаем выводы о себе и применяем соответствующий ярлык.
В то время как мой друг подписал первоначальную петицию, он в то же время следил за своим поведением, что помогло сформировать представление о человеке, хорошо настроенном или сотрудничающем с другими. Сразу после этого, столкнувшись с порядком, соответствующим первому, но более дорогостоящему, мой друг почувствовал необходимость ответить таким образом, чтобы соответствовать идее, которую он уже сформировал из себя. К тому времени было уже слишком поздно. Действуя противоречиво в течение очень короткого периода времени, порождает психологический стресс от которого очень трудно избавиться.
Постерный эксперимент
В увлекательном эксперименте два человека ходили по домам в жилом районе, чтобы попросить владельцев сотрудничать в кампании по предотвращению дорожно-транспортных происшествий.
Они попросили разрешения, ни больше, ни меньше, чем установить в саду своих домов гигантский знак длиной в несколько метров, на котором было написано «езжай осторожно».Чтобы проиллюстрировать, как это будет выглядеть, когда он окажется на месте, им показали фотографию дома, спрятанного за громоздким и непривлекательным знаком.
Как и ожидалось, практически никто из соседей, с которыми проводились консультации, не принял такой абсурдный и чрезмерный запрос , Но параллельно другая пара психологов проделала ту же работу на нескольких улицах, попросив разрешения разместить небольшую наклейку с таким же сообщением на окнах домов. Во втором случае, конечно, почти все согласились.
Но любопытно то, что произошло две недели спустя, когда исследователи вернулись к тем людям, которые согласились с размещением наклейки, и спросили, позволят ли они установить маленький гламурный плакат в центре сада. На этот раз Как бы иррационально и глупо это ни звучало, примерно 50% владельцев согласились .
Что случилось? Небольшая петиция, которую они приняли в первый раз, проложила путь для гораздо большей второй просьбы, но ориентированной в том же направлении. Но почему? Каков был механизм действия мозга, который стоял за таким абсурдным поведением?
Поддержание целостного образа себя
Когда соседи приняли наклейку, они начали воспринимать себя как граждан, приверженных общему благу. Тогда это была необходимость поддерживать тот образ людей, которые сотрудничают с благородными делами, что подтолкнуло их принять второй запрос.
Бессознательное желание вести себя согласно нашему собственному образу кажется очень мощным инструментом, как только мы приняли определенную степень приверженности.
заключение
Точно так же, как мы смотрим на то, что делают другие, чтобы делать выводы, мы также обращаем внимание на наши собственные действия. Мы получаем информацию о себе, наблюдая за тем, что мы делаем, и за решениями, которые мы принимаем.
Опасность в том, что многие мошенники пользуются этой человеческой потребностью во внутренней согласованности побудить нас явно принять и проявить определенную степень приверженности какой-либо причине. Они знают, что, как только мы примем позицию, нам будет трудно выбраться из ловушки, естественно, мы будем склонны принимать любые дальнейшие предложения, которые могут быть сформулированы, чтобы сохранить наш собственный имидж.
