Убеждение: определение и элементы искусства убеждения

С незапамятных времен люди пытались достичь своих целей наиболее оптимальным способом, создавая долгосрочные планы и стратегии для этого. Однако, как социальные существа, которыми мы являемся, во многих случаях наши цели заключаются в том, чтобы другие действовали или думали определенным образом.

Хотя в некоторых случаях цели других совпадают с их собственными, обычно оказывается, что обычно это не так, поскольку несовместимость целей и конфликтов затрудняют достижение наших целей. Как решить эту проблему? Один из методов, который можно использовать для этого, - попытаться изменить поведение, привязанность или мнение других людей таким образом, чтобы они отвечали их интересам. То есть, используйте убеждение .

• Статья по теме: «3 ключа к убеждению: как убедить других?»

Что такое убеждение?

Мы понимаем убеждение как процесс, с помощью которого используются сообщения, которые наделены аргументами, которые поддерживают их, с целью изменения отношения человека, побуждающего его делать, верить или думать, что они изначально не делали, не создавали и не думали ,

По словам Макгуайра, Этот процесс изменения зависит главным образом от наличия вероятности получения сообщения то есть, если получатель этого имеет возможность присутствовать и понимать сообщение, которое он хотел бы дать ему, и принятия со стороны получателя этого.

Это принятие будет зависеть, главным образом, от того, как обрабатывается сообщение, а также от уровня вовлеченности и знакомства с предметом, который мы пытаемся убедить. Таким образом, тот, кто придает большое значение обсуждаемой теме и чувствует, что это связано с этим, будет особенно обращать внимание на содержание сообщения, оценивая его критически, в то время как тот, кто не считает актуальным тему, с меньшей вероятностью даже начнет проанализировать содержание сообщения, возможно, не так, анализируя его, хотя его можно убедить элементами, внешними по отношению к самому сообщению.

Например, если кто-то скажет нам, что этот текст будет изучен по предмету на следующей неделе, у тех студентов, у которых есть этот предмет, будет мотивация поверить в это, в то время как другие вряд ли изменят свое отношение.

Убеждение не основано на лозунгах

Конечно, мы должны помнить, что процесс убеждения не является прямым: потому что один человек говорит другому, что ему следует больше тренироваться или использовать продукт Х с убедительной техникой, это не значит, что последний будет ему подчиняться , Некоторые элементы, которые затрудняют внесение реальных изменений, являются фактом представления слабых аргументов, которым получатель может противостоять, еще более укрепляя свою первоначальную точку зрения.

Кроме того, вера в то, что они хотят манипулировать нами с помощью обмана или упрощенных заявлений, делает процесс убеждения более трудным, провоцируя сопротивление и даже действия, противоречащие тому, что должно было быть атаковано нашей личной свободой. Это явление называется реактивное сопротивление.

Ключевые элементы убеждения

Чтобы лучше понять процесс, с помощью которого человек или средства могут влиять на другого, изменяя свое мнение, необходимо учитывать ключевые элементы процесса, Будучи источником, получателем, самим сообщением и методом, используемым для его передачи. .

1. Эмитент

Что касается того, кто передает информацию, источник, который пытается убедить, есть две характеристики, которые принимаются во внимание во время или не быть убеждены: его привлекательность и доверие , В нескольких экспериментах было продемонстрировано, что мы обычно считаем более надежных тех людей, которых мы считаем более привлекательными (отчасти из-за эффекта ореола, в котором мы предполагаем, что у кого-то, у кого хорошее качество, наверняка будут другие). Это одна из причин того, что в рекламе часто появляются мужчины и женщины, обладающие большой физической привлекательностью или знаменитостью, для того, чтобы продать нам товар.

Тем не менее, наиболее влиятельной характеристикой источника при убеждении нас является достоверность , который дается до уровня компетентности источника в рассматриваемой теме и воспринимается искренность.

Давайте посмотрим на это на простом примере. Они говорят нам, что в течение десяти лет комета Галлея упадет на Землю. Если человек, который говорит нам, - это человек, которого мы встречаем на улице, мы, вероятно, не изменим свой образ действий, но если человек, который говорит, что он является экспертом НАСА, беспокойство о нем, скорее всего, возрастет. Еще один пример можно найти еще раз в использовании знаменитостей для рекламы продуктов в рекламных материалах.В этом случае большинство знаменитостей не только имеют тенденцию быть привлекательными, но они также ассоциируются с хорошим уровнем доверия, основанным на их публичном имидже.

2. Приемник

Что касается получателя сообщения, Основными характеристиками, которые влияют на время воздействия, являются уровень интеллекта, самооценки и уровень вовлеченности с субъектом. .

Необходимо учитывать, что влияние уровня интеллекта не должно рассматриваться как прямая мера. Дело не в том, что у самого влиятельного человека меньше интеллекта, но у кого-то с большим интеллектом будет больше ресурсов, чтобы ставить под сомнение аргументы, используемые при убеждении. Обладая большей способностью изучать и использовать запомненную информацию в режиме реального времени, способ говорить о самых умных людях становится более гибким и последовательным, что отражается в результатах, которые они получают, когда дело доходит до убедительности.

Что касается самооценки, мы, как правило, обнаруживаем, что при более низкой самооценке мы с меньшей вероятностью будем считать наши собственные аргументы обоснованными, легче принимая их аргументы других.

3. Сообщение

Другим основным элементом при убеждении кого-либо является само сообщение , Несколько исследований показывают, что использование более рационального или более эмоционального сообщения будет зависеть от типа ответа, который вы хотите поддержать. Это также влияет на то, что сообщение включает в себя элементы, которые вызывают страх или чувство угрозы: в соответствии с теорией защитной мотивации Роджерса, мы будем стремиться искать и рассматривать более определенные сообщения, которые позволяют нам минимизировать или избежать ущерба.

Был также исследован тот факт, что убеждение происходит чаще с закрытым или открытым сообщением, что указывает на то, что, как правило, лучше оставить заключение открытым для интерпретации, хотя и руководствоваться в том направлении, в котором человек хочет убедить. Это может быть потому, что таким образом слушатели более довольны, когда они приходят к этим выводам что-то, что они испытывают, как будто это было открытие, сделанное ими самими, без какого-либо попытки навязать идею извне.

Наконец, обсуждалось, удобно ли указывать только аргументы в пользу своей позиции или аргументы противоположной позиции. В этом аспекте было высказано предположение, что более убедительно показывать обе позиции, в противном случае более заметно, что целью сообщения является создание рекламы или пропаганды, а не предоставление данных для рационального решения, и это в конечном итоге вызывает реактивность.

Способ влиять на других

Как мы уже видели, убеждение отчасти заключается в обнаружении тех «трещин» в психологических защитах человека, на которые можно повлиять и которые легче убедить их принять решение. Конечно, этот процесс не должен создавать ощущения, что человек, которого вы пытаетесь убедить, проигрывает или уступает тому, кто вас убеждает, учитывая, что простой факт переживания обмена идеями, воспринимающего его с этой точки зрения, порождает сопротивление, которое трудно опрокинуть. ,

Поэтому убеждение он действует не через рациональность, а через эвристику и умственные сокращения в общем Люди, которых убеждают, вряд ли осознают это, поскольку во многих случаях они думают, что действуют только из-за своей рациональности.

Вот почему эти стратегии так используются; они позволяют человеку выбирать определенный вариант, не замечая наличия плана, чтобы убедить их.

Библиографические ссылки:

• Чалдини Р. (1983, 1984). Влияние. Психология убеждения. Пересмотренное издание. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Информационная модель эффективности рекламы. В Х.Л. Дэвис и А.Дж. Шелк (ред.), Поведенческие и управленческие науки в маркетинге. Нью-Йорк: Рональд.
• Ривас, М. и Лопес, М. (2012). Социальная психология и организации. CEDE Руководство по подготовке PIR, 11. CEDE. Мадрид.
• Роджерс Р.В. (1985). Изменение отношения и интеграция информации в страхе призывы. Психологические отчеты, 56, 179-182.

Правила убеждения (May 2024).